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El objetivo directo de una estrategia de comunicación no es vender, sino convertirnos en una opción, mantenernos cerca de quienes nos compran y fidelizar a quienes ya lo han hecho.

Por Laura Rockbell.

Imagina que ves un negocio nuevo en tu barrio. Una panadería artesana, por ejemplo. El local está dispuesto estéticamente y los expositores muestran piezas irresistibles. Reconoces lo que quieren vender y los valores que te enseñan, pero tú ya tienes “tu panadería”. Quizá mantienes buena relación con quien regenta el local o jamás pasas por allí porque te dejan el pan en casa.

Tus reticencias a consumir en el nuevo negocio no implican que esté mal planteado. De hecho, si pasan las semanas y continúas siendo testigo de su buen funcionamiento, es probable que te acerques a comprar algo de pan para probar.

Imagina que la nueva panadería coloca en su escaparate unos pósters en los que se leen las propiedades de su producto. Su pan no sólo es artesano, sino que también utilizan harina de centeno. Vaya, pero a ti te gusta el pan de trigo y los bollitos que comes habitualmente son los mejores que hayas probado nunca.

¿Te resulta muy extraño lo que te cuento? Ésta es sólo una situación estándar que cualquiera puede experimentar ante la novedad. Aun habiendo una buena comunicación de por medio, vender no es inmediato ni está asegurado.

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Cuando iniciamos la aventura de emprender una marca, nos enfrentamos a tres obstáculos principales:

/ Cubrimos una necesidad que nuestro público potencial ya tiene satisfecha de algún modo.

/ Solemos desarrollarnos en Internet, un escaparate inmenso en el que hay que buscar a quién vender nuestro producto o servicio.

/ Pasamos por alto la identificación del público objetivo. De esto hablaremos en detalle más adelante.

Entonces, si la comunicación no sirve para vender, ¿para qué sirve y por qué es necesaria?

Necesitas comunicación…

Para convertirte en una opción de consumo

La panadería de nuestra historia contaba con un local físico que hacía que quién pasaba por allí supiera de su existencia. Si vendes por Internet, tienes que averiguar cómo colocarte en la calle de las búsquedas para que tu público se reconozca como tu público.

Sin una estrategia de comunicación es muy difícil llegar a esa posición. Es este proceso el que te pondrá en la mente de quienes te pueden comprar. De este modo, cuando necesiten tu producto, sabrán que existes y serás una posibilidad entre sus opciones. Si no estás en su mente, es imposible que te compren.

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Para mantenerse cerca de quienes nos compran o podrían hacerlo

Las personas que te compran o las que ya te tienen en mente son quienes te pueden ofrecer la información más valiosa. Conocer sus preferencias te puede ser útil para orientar tu estrategia, tanto comercial como de comunicación, hacia el éxito.

Para fidelizar a quienes ya nos han comprado

El proceso no termina cuando alguien hace clic en el carrito de la compra. Después de eso, debes preocuparte de que esté satisfecho o satisfecha con la operación y así, con suerte, te recomienden a sus amistades o contactos y te coloquen en otras mentes como opción de consumo. ¡Tus clientes son los mejores prescriptores!

Para ganar notoriedad

Una vez hayas conseguido tener un flujo de ventas regular, la comunicación se convierte en una labor de mantenimiento y, si lo deseas, con vistas a la expansión. El valor de la notoriedad no está relacionado con la cantidad de gente que te conoce (eso sería popularidad), sino con el valor que te atribuyen, con el reconocimiento que recibes.

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¿Te apetece compartir con nosotras algunas de tus ideas para convertirte en opción de consumo?

Si te interesan estos temas puedes leer el primer artículo sobre comunicación aquí. Y si quieres debatirlos con el equipo de The Slowear Project te esperamos el próximo domingo 7 de mayo en la edición de Biocultura en Barcelona. Hablaremos de esto y mucho más en la charla organizada por Planeta Moda, donde participamos a partir de las 14:30h.

¡Te esperamos allí!